En ik weet nu waar je wél aan denkt. Aan die roze olifant. Terwijl ik je nog zo zei om het níét te doen. Ik weet trouwens waarom je wél aan die roze olifant denkt. Omdat alles wat je achter het woord niet leest blijft hangen in het brein. Je verleidt dus eigenlijk iemand om iets wél te doen door te zeggen wat níét mag.
DE IMPACT VAN 1 WOORD
Interessant hè, hoe 1 woord het verschil kan maken. Nog zo’n voorbeeld van hoe 1 woord het verschil kan maken, is er een van Cialdini. In de jaren 80 werd de hulp van deze Amerikaanse meester-psycholoog ingeroepen door audio-apparatuurfabrikant Bose. De verkopen van hun nieuwe systeem bleef achter. Cialdini verving 1 woord in de advertentietekst. Het resultaat: 45% meer omzet.
Hoe dan? Cialdini verving in de advertentietekst het woord ‘New’ in de titel voor ‘Hear what you’ve been missing’. Hiermee zaaide hij Fear Of Missing Out (FOMO), met omzetstijging als gevolg.
Bij de verkoop van producten is de kracht van woorden dus groot. Hoe zit dit binnen recruitment? Kun je woorden inzetten om de response rate op Inmails te laten toenemen? Kun je als intermediair of recruitmentleverancier offertes zo schrijven dat je eerder een ‘ja’ krijgt? Is het mogelijk om als recruiter een begeleidende mail zo op te stellen dat je sneller reactie krijgt van de hiring manager op het cv van die kandidaat? In 1 woord: ja.
DENK JE NOG AAN DIE ROZE OLIFANT?
Wees voorzichtig met woorden als niet, geen en nooit. Zoals gezegd blijft alles achter het woord niet (of nooit of geen) hangen in het brein. Als er een afspraak gepland moet worden met een kandidaat en de recruiter mailt: ‘de kandidaat is niet op woensdag beschikbaar voor het sollicitatiegesprek’? Grote kans dat de woensdag in het hoofd blijft hangen van de hiring manager en er opties worden gedeeld voor die ene dag. Niet omdat de hiring manager dom is. Wel omdat het woord ‘woensdag’ in zijn/haar onbewuste brein blijft dwalen. Los daarvan, er wordt benadrukt dat een kandidaat iets níét kan. Klinkt niet heel positief. Zeg liever: ‘De kandidaat is op maandag, dinsdag, donderdag en vrijdag beschikbaar voor het sollicitatiegesprek. Dat geeft zijn/haar enorme mogelijkheden weer en vergroot de kans op een match in de agenda’s.
TWIJFEL NIET
Stel je hebt een salesteam dat een met zorg tot stand gekomen offerte verstuurt met het volgende begeleidend schrijven: ‘Ik hoop dat deze offerte aansluit bij de wensen’. Hoe zelfverzekerd ben je dan over je eigen kunnen, laat staan over de dienstverlening die je aanbiedt? Twijfelwoorden zoals hoop, eigenlijk, proberen of eventueel zorgen voor onzekerheid bij de lezer en zwakken je tekst af. Berichten zoals ‘Misschien dat deze kandidaat geschikt is voor de functie.’ of ‘Mogelijk heb je interesse in deze vacature.’ hebben datzelfde effect. Beter zou zijn: ‘Ik heb er alle vertrouwen in dat deze kandidaat geschikt is en ik ga ervan uit dat jij er exact hetzelfde over denkt’. Straal zelfvertrouwen uit en zaai geen twijfel.
ZAAI FOMO
Over zaaien gesproken. In het voorbeeld van Bose speelde Cialdini feilloos in op de Fear Of Missing Out. Net als Booking.com dit doet met de bekende kreet ‘nog maar 1 vrij op onze website’. Want ojee, als ik dat hotel nú niet boek, is iemand anders mij voor.
In de wondere wereld van recruitment kun je ook FOMO zaaien. En dat is nodig ook als een cv van die topkandidaat nu al een week stof ligt te vangen op het bureau van de hiring manager. Stuur hem of haar een berichtje om degene te wijzen op de stofvanger met in de onderwerpregel ‘Loop deze topkandidaat niet mis’. Als je dan in je bericht ook nog eens benadrukt dat de doelgroep zeer schaars is, verdubbel je de FOMO en daarmee de kans dat de hiring manager wél in de actie schiet. Andere woorden waarmee je FOMO zaait: mis deze kans niet, schaars, beperkt, onmisbaar, snel.
FOMO zaaien in een vacaturetekst is mogelijk door de sluitingstermijn te benoemen. Hiermee creëer je exact hetzelfde effect als Booking.com: ‘als ik niet reageer voor die datum, loop ik die baan misschien wel mis’. Nog beter is hoe Werkenvoornederland.nl dit doet. Hier wordt in beeld gebracht hoeveel (of eigenlijk hoe weinig) dagen je nog hebt om te reageren op een vacature:
GOED DAT JE DIT LEEST
‘Wat zit jouw haar goed vandaag, heb jij straks kort de tijd om het cv van die kandidaat door te spreken?’ De kans dat je een ja-woord krijgt is direct groter als je de vraag zo stelt aan de hiring manager. Want wie een compliment geeft wordt sympathieker gevonden. En wie sympathiek wordt gevonden krijgt eerder een ja. Dat gaat zelfs op als de ander het idee heeft dat een compliment niet geheel op waarheid is berust. Kun je nagaan áls je een welgemeend compliment geeft.
Complimenteren in tekst kan ook. Zo kun je de offerte starten met ‘Wat slim dat je juist deze doelgroep wil bereiken met een unieke wervingscampagne’. De lezer wordt direct slim genoemd en nog eens bevestigd in zijn of haar keuze voor het uitbesteden van die campagne. Of ‘wat een geweldig idee heb je aan mij voorgelegd’. Hoe komt dat op je over als je zo’n bericht ’s morgens in je mailbox vindt? Het woord geweldig is sowieso geweldig. Want hoe kun je pas morgen reageren als iemand in zijn appje zegt: ‘ik zou het geweldig vinden als je vandaag kunt reageren.’ Nog 1 complimentvoorbeeld dan: stel je stuurt na een gesprek met de business controller jouw voorstel aan hem of haar met die grote budgetaanvraag. Start je begeleidende mail met de magische woorden ‘dankjewel voor jouw waardevolle input’.
EEN VOORBEELD IS NIET ALTIJD EEN GOED VOORBEELD
Gewoon googelen op voorbeeld offertetekst en klaar ben je. Is dat de werkwijze van jouw salesteam? Dat is slecht nieuws. Want met zo’n clichématig en afstandelijk mailtje loop je de kans dat de offerte niet eens wordt geopend. Laten we over dat akkoord op de offerte maar niet eens beginnen.
Slecht nieuws is ook goed nieuws want dat betekent dat er veel ruimte voor verbetering is. Bijvoorbeeld als bovenstaand ‘voorbeeld’ wordt vervangen voor een tekst waarin een gesprek wordt gevoerd met de prospect. Dat begint meestal bij tutoyeren. Vervolgens benadruk je nog eens dat probleem dat jij gaat oplossen en voorkom je een open eind.
We kijken ernaar uit om de schaarse technische doelgroep te bereiken met creatieve uitingen middels display advertising. Hoe we dit voor jullie organisatie kunnen realiseren vind je terug in bijgaand voorstel.
Ik ben benieuwd hoe we vanaf hier verder gaan. Ik heb donderdag 22 oktober en maandag 26 oktober tijd om te bellen, welke datum heeft jouw voorkeur?
AAP NA
Of papegaai jouw sollicitant, hiring manager, prospect of leverancier. Is de prospect op zoek naar een ‘flexkracht’, dan schrijf je ‘flexkracht’. Ook als je normaal het woord ‘uitzendkracht’ gebruikt. Ook in WhatsAppcontact werkt copy-paste. Welke emoji’s gebruikt de gesprekspartner en hoe vaak? Dan loont het om dezelfde hoeveelheid en type emoji’s aan te houden.
Door op dezelfde manier te communiceren laat je zien dat je de taal van je gesprekspartner spreekt en hem of haar begrijpt. Dat geeft vertrouwen en vertrouwen vergroot de kans op een ja.
DRUK OP DE JUISTE KNOPJES
Binnen tekst zijn er verrassend veel ‘knopjes’ waar je op kan drukken om mensen onbewust te beïnvloeden. Om een lezer van je tekst om te buigen naar sollicitant, om een hiring manager te overtuigen of om je sales te verhogen. Just press the (right) button.
Dit blog verscheen eerder op nicol.nl
